Да останете на върха на хилядолетия пазар
Някога се чудите какво е да управлявате глобална туристическа компания? Направихме го. Затова седнахме с Каспер Урхамер, изпълнителен директор на Contiki Vacations. Компанията е част от The Travel Corporation, семейството на марките, което включва и Insight Vacations, Trafalgar, The Red Carnation Hotel Collection и Uniworld Boutique River River Collection. Contiki е специализирана в екскурзии за туристи на възраст 18-35 години.
Преди да поеме тази позиция през септември 2014 г., Урхамър е бил управител на Groupon Australia и Нова Зеландия и съосновател на Groupon Дания.
Той е и пътешественик в света, безспорно полезен в настоящия му концерт. Той е живял по целия свят и започва работа в областта на техниката. И авантюристичният дух на Урхамър (той е запален парашут) му дава нещо общо с хилядолетната демонстрация, която е натоварена да постигне.
Роден и израстнал в Дания, Урхамър има бакалавърска степен по търговия в международното право. Той живее в Женева, но говори на About.com в седалището на Travel Corp в Анахайм, Калифорния.
Кредото на Contiki е #NOREGRETS. Това е философия, която със сигурност се отнася за Урхамър.
В: Не сте работили дълго време. Какви са вашите впечатления?
О: Това е много добре управляван бизнес. Нищо не е нарушено. Нищо не трябва да се фиксира. Ние се справяме добре. Взимаме нещо в много добро състояние и се уверяваме, че продължава да расте. Имаме късмет, че имаме демографски опит. Всеки говори за хилядолетия в наши дни. Работихме с тях, преди да се оправи.
Правим това в продължение на 53 години. Нашата мисия като група е да ги хванем, да ги поощряваме, докато са на 35 години, а след това да ги предадем на другите ни марки. Изключително важно е да останете уместни.
Въпрос: Вашият фон в технологичното пространство ви помага?
О: Изпълнението и доставката на продукта са нискотехнологични, но много добри.
Има много опит и знания в тази компания. Съществуват синергии, разбира се, като са част от по-голяма компания, която притежава веригата на стойността. Хората идват да работят в Travel Corporation и да останат цял живот.
Всички неща, които въвеждам на борда от цифров фон, става въпрос за това, че това се превръща в нещо, което е от значение за този демографски. Разглеждаме неща като инструментите, които използват хилядолетието. Всичко, което правим, е насочено към клиентите. Имаме един и същ уебсайт в продължение на осем години. Ние го преработваме. Направихме много изследвания, за да го променим. Ще направим хората по-лесно да проучат дали Contiki е правилният избор за тях. Променяме напълно технологията. Той ще започне да се развива някъде в началото на 2016 г.
В: Millennials правят всичко на телефоните си тези дни, нали?
О: Да и затова всъщност всъщност изграждаме мобилни устройства. Много по-лесно е да направите нещо по-голямо за екрана на компютъра, който прави точно обратното. Също така освежаваме приложението си. Тя ще се превърне в канал за чат, можете да говорите преди, след и по време на обиколка с други пътници. Можете да общувате с хора, които ще бъдат на същото турне. Имате достъп до маршрута, ще знаете времето. Основната цел ще бъде да поддържате връзка с тези, с които пътувате.
В: Какво ще кажете за пътниците, които са дори по-млади от хилядолетия? Очаквате ли какво е свързано с тях?
О: Не става дума само за хилядолетия. Ген Y идва зад ъгъла. Така че трябва да се уверим, че платформата ще продължи пет до десет години. Но тя също трябва да бъде гъвкава и достатъчно гъвкава, за да се погрижи за това, което следващото поколение ще иска. На този етап нямам представа какво може да бъде това.
В: Как се развиха маркетинговите стратегии, за да достигнат до потенциалните клиенти?
О: Дните, когато можете да поставите реклама на хартия и да изчакате телефонът да звъни, са свършили. Също така са дните, когато можете просто да изпращате брошури. Правим маркетинг, насочен към съдържание. Ние произвеждаме съдържание. Работим с влиятели като известните You Tubers. Миналата година работихме с една от звездите от Game of Thrones, за да разкажем история на видеоклипа, и ние разпространихме този видеоклип.
Това става доволно, с което младите хора могат да се отнасят. Това е интересен начин младите хора да научат за нас. Това внушава увереност в марката. Това е начинът, по който предлагаме на пазара нашия продукт днес.
Въпрос: Така ли казвате, че традиционната реклама вече не работи за вас?
О: Задвижвани сме от съдържание и това може да е генерирано от потребителите съдържание. Социални медии, видеоклипове, музика. Това е невероятно интересно място. Разпределението, което получаваме, е невероятно. Като пример правим нещо веднъж годишно, наречено "Пътната екскурзия". Ние приемаме около десет известни You Tubers наоколо с нас. Някои от тях имат милиони последователи. Един милион показвания в YouTube са същите като телевизионни сериали на Браво. Това е страхотно разпространение.
Ние вземаме влиятелните хора по света. Ние им даваме фантастично преживяване. Те публикуват видеоклипове и получаваме двойни цифри на милиони мнения. Това е нашият начин да достигнем до хората и да разказваме историята на Контики.
В: Какво друго съдържание произвеждате?
О: Произвеждаме на годишна база 20-25 видеоклипа. Работим с много интересни момчета, които имат шоу в MTV. Нарича се "Погребаният живот" . Трябва да направите 100 неща, преди да умрете. Те са играли баскетбол с Обама. Наредихме им да пият бира с принц Хари в Лондон. За това говори телевизията, млади момчета с апетит към живота. Това е добра марка, подходяща за нас. Ние ги завлякохме в Европа с победители в конкурс, наречен The Epic Bucket List. Имахме десетки хиляди записи.
Преминахме през Египет и Европа. Прекарахме абсолютно щастие да дадем на тези млади хора времето на живота им. Представете си, че сте взели пет души на вашето мечтано пътешествие с героите, които те свикнали да виждат по телевизията. За нас това е добър маркетинг. Плюс това приключихме с чудесен видеоклип по пътя. Тези видеоклипове се намират на нашия канал в YouTube, а на каналите за влияние. Ние прекарваме много пари, които го засяват, като го пренасочваме към потребителите чрез различни канали. Прекарваме по-голямата част от нашия маркетингов бюджет върху това.
В: Колко ефективен е този вид маркетинг? Имате ли начин да я изчислите количествено?
О: Цифрови тези дни е всичко за математиката. Ако покажете това много видеоклипове, знаете колко ще кликнат върху уебсайта. Всичко е математическо. Това е пускането на пазара през 2015 г. Но ние използваме технологията само заради технологията. Всичко е за да дадем на хората по-добро разбиране за Contiki.
В: Затова вече не купувате реклами в списания?
О: Ако имате предвид реклами в туристически списания, ние не правим твърде много. Ние сме предимно фокусирани върху потребителите и онлайн. Нещо, за което можете да кликнете, за да стигнете до нашия уебсайт. Въпреки това брошурите са традиционни в нашата индустрия. Те все още имат голяма стойност за нас. Средната възраст на клиентите ни в САЩ е 27 години. По това време в живота си, когато те пътуват с нас, това вероятно е най-голямата инвестиция, която са направили. Брошурата е валидиране, че това, което правят със своите пари, си заслужава. Те ще покажат на приятелите си и ще ги обсъдят, ще вземат бележки. Брошурата е невероятно важна. Трябва да бъдем на топката с него всяка година.
Q: Дайте ни представа колко широки са операциите на Contiki.
О: Имаме операции в 55 държави. Имаме търговски екипи в седем. Имаме дигитални екипи, маркетингови и оперативни екипи. Цялата работа се отчита пред управляващите и президентите, а след това и за себе си. Имам много умни хора, които са умели в това, което правят. Това определено е глобален бизнес. Живея в Женева и пътувам 200 дни в годината. Към края на европейския работен ден Америка се изправя. И когато Америка ще заспи, Австралия се събужда. Всичко работи доста добре. Година до този момент, ние сме до осем процента, флиртувайки с девет процента. По отношение на действителните числа, това е съществено.
В: Къде отиват хилядолетите до тези дни?
О: Имаме програма, наречена Япония Ненадминат. Това придоби популярност, сякаш не бихте повярвали. Това е малко горещо място за хилядолетия. Трябва да отидете на турне там и ние имаме перфектната програма за това.
Плаването и круизирането също са изключително популярни за нас. Имаме круизи из Европа и Азия, се присъединих към ветроходна обиколка из Хърватия. Беше страхотно да видите местата на играта "Трони" и да видите как делфините скачат наоколо във водата. Имаме около десет лодки, които чартираме там. Те са много удобни и държат около петдесет пътници.
Въпрос: Contiki представи концепцията Travel Styles миналата година. Дали това се оказва успешно?
О: Много е хубаво. Това, което се борехме да направим преди, е разнообразяването. Не искахме да бъдем класифицирани само в един сегмент, защото имаме 300 различни пътувания. Стилът на пътуване е добър начин да обясним това. Това наистина ни помогна да се позиционираме. Някои категории са по-популярни от други. Круиз и висока енергия са два примера. Но не всеки иска да стане рано и да остане късно късно през нощта. Хората искат различни неща. Ето защо бяха въведени стиловете за пътуване.
Въпрос: Какво става с новите обиколки? Важно ли е да ги развиваме?
О: Ние не идваме с много нови неща. Някои от тези турнета не са се променили от началото на 80-те. Те вече правят правилните неща. Те отиват на правилните места. Ние сме толкова щастливи и благословени. Имаме невероятни сделки. Работили сме с някои партньори от началото на фирмата. Понякога това е второто или третото поколение на едно и също семейство, което работи с нас. Имаме невероятно силни взаимоотношения, особено в Европа. Това е нашата най-стара и най-голяма програма. Не може да бъде победен.
Въпрос: Така че нещата, които 18-35 годишните търсят, не са се променили за половин век?
О: Всъщност те са. Но Айфеловата кула все още е страхотна. Отиваме в популярните дестинации, за да видите популярните забележителности. Това все още действа. Възможно е да сме променили някои от ресторантите по протежение на пътя и със сигурност да го предлагаме на пазара по различен начин. Някои от опциите са се променили. Не бяхме пътували преди петдесет години. Ние със сигурност сме се развили. Но същността на това, което правим и това, което виждаме, остава същото. Формулата на хората, забавленията и преживяванията остават същите.
В: Искат ли европейците да видят същите неща като Северна Америка?
О: Светът се превръща в по-малко място. За пътешественика това дава възможност да изпитате неща, които преди години са били невероятно трудни. Започнахме да правим европейски обиколки. Това е основата на Contiki. Но днес имаме и обиколки из Азия. Можете да отидете остров hopping в Тайланд. Имаме обиколки в Латинска Америка. Неотдавна бях в Перу . Направих инките пътека до Мачу Пикчу. Тази година получихме лиценз да извършим четиридневната инчова пътека.
Q: Разкажете ни за пътеката на инките.
О: Това е примитивно. Това е, което очаквате. Направих еднодневната версия. Когато вървите по следите на инките, обикновено ги правите по групи. Има толкова много животни. Те чуват, че идвате и те се крият. Реших да прокарам пътеката. Бях в състояние да се движа толкова бързо, че животните нямаха възможност да се скрият. Видях най-невероятните неща. Птици, които дори не можехте да си представите. Видях кафяви мечки да стоят настрана. Просто ги избягай. Видях червени миещи мечки. Това беше чудесен начин да го изпитате.
Въпрос: Изглежда, че се опитвате да преживеете възможно най-много от обиколките.
О: Всеки шанс мога, се присъединявам към турне. Толкова важно е да се придържате към пътешественика на двадесетте години. Казвам на хората, които съм. Обикновено те са доста любопитни в първия ден или така. Но след един ден те не можеха да се грижат по-малко. Отивам в бара и поръчам питие и понякога хората идват, за да разговарят. Това е прекрасно време.
Въпрос: Научихте ли много от срещата с клиентите си?
О: Да, и започнах през първия си работен ден. Влязох в обиколка в Лондон и пътувах с тях за няколко дни. Срещнах едно прекрасно младо момиче от Аризона. Тя буквално беше първият човек, с когото говорех. Попитах я какво е нейната мотивация за пътуването. Тя ми каза: "Каспър, аз съм първият в семейството си, който напусна Америка. Имах изгарящо желание да извърша това пътуване. Не е лесно, защото не идвам от заможно семейство. Работя в метро, а аз си вземах всичките пари и оставям настрана всичко, което мога. Отне ми четири години. Дори ядох твърде много метро и спечелих няколко килограма. Но аз го направих.
Можете ли да си представите колко е тъпо? Винаги ще я държа в съзнанието си. Като това като първото преживяване наистина беше дар. Най-голямата ми отговорност е да се уверя, че всеки пътник, който отива на турне, получава времето на своя живот.
В: Какво ще кажете за повторението и груповия бизнес?
О: Това се случва много. Но най-вече виждаме хора, които пътуват сами. Повече от половината от бизнеса всъщност. Това е идеалният продукт за това. Това наистина стимулира чувството на групата, когато сте на турне. Всеки може да се забавлява, независимо дали сте двама или сами. Що се отнася до демографското ни положение, има естествено ограничение за повторение на бизнеса. Има елемент от него. Бихме искали да го увеличим.
Ние откриваме, че пътниците за първи път или за втори път идват при нас и получават увереност. Ние ги обучаваме да станат пътници. Може би на трето или четвърто време те ще отидат сами. Понякога те правят приятели за пътуване по цял свят на континенските обиколки.
Нашите обиколки не се разширяват толкова много. Основният тласък ще остане свеж. Философията, която искам да донеса, е понятие, което наричам базовата линия на удоволствието. Искате да се уверите, че всичките ви точки за докосване на марката са над базовата линия. Uber е много добър с това. Когато колата идва, това е чисто. Водачът носи костюм. Той се грижи добре за теб. Той ви изпраща разписка по имейл. Всички тези точки са чудесни.
Имаме няколко точки на контакт, като нашият уеб сайт и App; телефонни центрове, мениджъри на обиколки. Трябва да сме над базовата линия във всички от тях. Трябва да намерим точките, в които можем да паднем и да поправим нещата. Например открихме, че мястото, където започваме обиколките си в Лондон, не е достатъчно добро. Тя не носи марката. Така че, променяме нещата. Искаме да бъдем Red Bull, Apple или Go Pro на индустрията. Освен технологията, освежаваме марката си, така че всеки път, когато взаимодействате с нашата марка, тя трябва да е удоволствие.
Въпрос: Планирате ли да се свържете с повече туристически агенти за продажбата на Contiki?
О: Ние винаги търсим повече търговски партньори. Все още имаме търговски изложения. Всички консорциуми, с които работим по един или друг начин. Малки или големи, имам интерес към всички тях. Те са толкова важни за нас. Искам да се уверя, че сме близо до тях и ги подкрепяме. Нашият американски пазар е по-голям, отколкото е днес и искаме да си възвърнем този бизнес.
Имаме някои планове, които да улеснят агентите да получат знания за Contiki. В момента разчитаме на нашия много добър екип от ръководители на продажбите. Не можем да достигнем до всички. Някои хора също трябва да се свържат с нас. Агентите могат да дойдат при нас и ще им кажем точно какво да правите. Тези, които искат да работят с хилядолетия, ги прегръщаме. Някои от най-успешните продавачи са в петдесетте и шейсетте години. Току-що се срещнах с някои агенти, които са продали над 100 Conti Tours досега. Представете си комисиите. Това не е нисък елемент на билета.