Въпроси и отговори с Ранди Аллийн, председател на GOGO Vacations
Q: Г-н Ранди Алей, вие сте президент на GOGO Worldwide Vacations за кратко време. Една от първите ви важни инициативи е " Travel Agent First ". Кажете ни как става това.
О: За последните няколко месеца направих приоритет да разбера какво е важно за туристическите агенти. Ние сме експериментирали на няколко места. Не искахме да правим това, което всички останали правеха. Искахме да скочим.
В: Оправданието на агент бе ли ви приоритет?
О: Когато се срещнах с ръководния комитет, ми дадеха много информация относно проблемите, които трябваше да се обърнем. Потенциалът за възнаграждения беше едно от безбройните неща, които трябваше да бъдат на място. Това беше един от най-лесните. Нямаше никаква инвестиция, която трябваше да направя. Не трябваше да разпределям нищо. Разгледах начина, по който ръководим бизнеса си. Решихме, че не просто ще дадем на нашите агенти номер. Ще им дадем класификация.
Въпрос: Как описвате трите нови нива, които сте създали?
О: Да. Първият е агент за резервации. Ние го разглеждаме като нова връзка. Те може да са били в бизнеса в продължение на 20 години. Но от гледна точка на това как те извършват сделки с нас, те все още са нови. Трябва да се погрижим за тях и да им дадем причините да правят бизнес с нас. Ние ги обслужваме, за да могат да обслужват клиента.
Второто ниво е Партньорът. Това е по-голямата група.
Тези агенти изпълняват функционален бизнес. Те са намерили добра стойност с нас и искат да завладеят бизнеса си на следващото ниво. Подчертаваме образованието и интерактивната платформа. Работим ръка за ръка, за да намерим нови решения, които да им помогнат да разберат кой е техният клиент. В това пространство има до 25% повече потенциал за печалба.
Премиерските агенти ни отправят основен бизнес. Наистина работим върху значителни възможности за подпомагане на този бизнес.
В: Можете ли да ни кажете по-конкретно кои са комисиите?
О: Ще избегнем споделянето на действителните комисионни. Не поставям акцент върху комисионите сами по себе си. Това не е само за поръчка. Печалбата е само част от нея. Има и други важни неща, които въвеждаме като образование и технологии. Това е само фаза първа в каскада от съобщения.
В: Какво можете да ни кажете за новите платформи, които въвеждате?
О: Имаме няколко революционни платформи, които ние носим. Първото е свързано с продажбите. Прототипът за продажби включва мениджър за развитие на бизнеса, който преминава от една агенция в друга. Мениджър в нашата компания често има на пазара 1500 агенти. Това може да отнеме седем или осем месеца, за да ги посетите. Но въвеждаме виртуална платформа. Изпращаме на агента линк, който може да кликне върху непосредствено земя на настолната платформа на BDM. Те могат да видят пълно представяне на нашите продукти и услуги. Те могат да видят всички данни за бизнеса си в реално време, в интерактивен режим с мениджъра на продажбите.
Въпрос: Вече сте тествали системата вече?
О: Агентите, които са преживели системата, ни похвалиха. Казват, че смятат, че имат подкрепящ партньор. Нашите BDMS разполагат с най-съвременните таблетки с тях по всяко време. Всеки път, когато агент призовава да каже "Искам да направя обаждане за продажби в момента", те могат да видят, че BDM се движи през екрана си. Това е наистина отлична технология.
Въпрос: Има ли друга нова технология, за която можете да ни разкажете?
О: Ние сме бета тестови проформа. Това е едно гише за агенти. Едностраничен документ с всякакви финансови подробности за бизнеса на агента. Той има продажби, рентабилност, печалба, продажби от предходната година и смесица от продукти. Агентите могат да го използват, за да разберат истинно къде се намира бизнеса им. Това е нещо, което построихме в къщата. Агентите, които са го преживели, ни казват, че никой друг доставчик не е в състояние да осигури това ниво на детайлност.
Това е особено полезно, ако даден агент иска да види потенциала си. Ако имат продажби от 3 милиона долара, ще им съобщим какви променливи са необходими, за да стигнат до $ 4 милиона. Агентите го обичат.
Въпрос: Как ви помогнахте преди да излезете с тези нововъведения?
О: Предишният ми живот имаше два уникални преживявания. Започнах кариерата си с Walmart и там сте изложени на толкова много. Има толкова много движещи се парчета, трябва да сте пъргави. После отидох в Circuit City - компания, която наистина се бореше да се замисли. Става въпрос за нови джаджи и вълнуващи неща, но те са твърди и бавно се адаптират. Когато се присъединих към ГОГО, разбрах кои са възможностите и какво наистина са ви необходими.
В: Какви наблюдения имате за туроператорския бизнес като цяло?
О: Вярвам, че всички ние не можем да продължим да правим същото по същия начин. Намирам в тази индустрия прекалено много като стоков подход към обслужването на нашите агенти. Това не е само за дестинации. Но когато дойдох тук, това беше нашата дисциплина. Когато наблюдавам състезанието, забелязвам, че това е стандартно. Трябва да запазим индустрията иновативна и вълнуваща и трябва да я държим релевантни. Не съм сигурен дали моите колеги ще решат да следват, да отидат в различна посока или да останат там, където са. Но ние трябва да запазим нещата иновативни и подходящи за агентите. Не искам просто да се движа продукт на цена. Искам да бъдем ресурс за образование, за уникални и иновативни платформи и инструменти.
Въпрос: Какви допълнителни продукти и инструменти ще въведете през следващата година?
О: Имаме набор от продукти, които могат да помогнат за изграждането на бизнес за нашите агенти. През следващите няколко месеца ще ги каскадам. Ще имаме нови понятия в fam trips и обучителни конференции. Fams няма да бъде просто възможност да отидете и туристически курорти. Ще им дадем възможност да изпитат как е да си клиент. Важно е да отидете в страна и да знаете какво е да сте там. Когато влязох в първата ми пътешествие, бях в дестинацията четири дни. Никога не съм имал шанса да видя квартала. Бях в курорта през цялото време. Искаме агентите да имат време да преживеят местоназначението сами. Искаме да излязат навън, да се насладят на местната кухня и на хората.
В: Какво ще кажете за промените във вашите конференции за обучение?
О: Провеждахме витрини и конференции за обучение. Влязох и имаше 150 агенти и 50-75 доставчици. Попитах агент за това и тя каза, че не може да говори с всички, които иска да срещне. После попитах доставчик какво е излязло от него. Той каза: "пет визитни картички". Това не е много ефективно, като се има предвид цялото време, пари и усилия агенти и доставчици харчат да присъстват. Така че решихме това. Сега правим учебни конференции сутринта. Те са реални бизнес класове по теми като например как да бъдеш по-добър маркетолог. След това извършваме скоростни сесии от четири минути, в които агентите се запишат за доставчиците, от които те наистина се интересуват. Сега тези доставчици оставят 150-300 визитни картички и десетки солидни клиенти. А агентите си отиват с нови взаимоотношения, на които могат да се надяват, когато се приберат у дома. Завършваме с парти, високо енергийно съобщение. Това е нещо, което пилотирахме и това е едно от многото нововъведения.